SEGMENTACION Y DETERMINACION DE OBJETIVOS Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa.
La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta
OBJETIVOS
- Explicar la importancia de la segmentación de mercados dentro del mercado de consumidores
- No hay que desperdiciar los esfuerzos de marketing, esto se cumplirá si se recurre a la personalidad.
- Diferenciar las 3 estrategias para el mercado meta
- Determinar las pautas para la selección de un mercado meta.
- Conocer el proceso de segmentación del mercado para identificar el mercado potencial. Así como también las Bases esenciales para la segmentación de los mercados de consumidores
- Saber el como es que una empresa se posiciona en un mercado meta y como al hacer esto comunica los beneficios para un mercado
RESUMEN
SEGMENTACION Y DETERMINACION DE OBJETIVOS Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
1.- PANORAMA DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO Y LOS MERCADOS META
El mercado cuenta con distintos tipos de consumidores y por tanto con distintas necesidades por satisfacer. Los segmentos de mercados están introducidos dentro del mercado de consumidores. Los vendedores están dispuestos a diseñar mezclas de mercadotecnia para un determinado mercado meta
2.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado en varios grupos más pequeños e internamente semejantes. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Beneficios de la segmentación de mercados.
Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
El proceso de segmentación del mercado.
La segmentación del mercado se realiza; intuitivamente, que se basa en la experiencia 0tros siguen la pista de la competencia, otra alternativa es realizar un análisis estructurado con el fin de identificar los mercados y medir su potencial. Los pasos para segmentar un mercado de manera organizada:
1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado.
2. Identificar las características que diferencian unos segmentos de otros.
3. Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen.
Condiciones:
· Las bases para segmentación deben ser mensurables y los datos deben ser asequibles.
· El segmento de mercado debe ser accesible a través de inst.Comercializadoras.
· Cada segmento debe ser bastante grande para ser redituable.
3.- CONSUMIDORES FINALES Y USUARIOS EMPRESARIALES: LA PRIMERA DIVISION.
Dividir en mercado en dos categorías:
· Consumidores finales: compran bienes y servicios para su uso personal.
· Usuarios Empresariales: compran bienes y servicios para uso de su organización, revender o para hacer otros productos.
4.- SEGMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMIDORES
Segmentación geográfica
Es subdividir mercados en condición de su localización consideramos a distribución geografía de la población como base de la segmentación.
Segmentación demográfica
Los datos demográficos proporcionan una base común para segmentar los mercados de los consumidores. Las características comunes para la segmentación demográfica son: El sexo, etapa del ciclo vital de la familia, ingresos y educación.
Segmentación psicografica
Consiste en examinar los elementos relacionados con la forma de pensar, sentir y comportarse de las personas. Esta segmentación es aplicada por los vendedores, para que puedan entender mejor a los consumidores y incluyen dimensiones de personalidad, características de estilos de vida y valores de los consumidores.
- características de personalidad: Es una buena base para segmentar mercados, ya que, permite ver los diferentes rasgos de la personalidad de los consumidores.
- estilos de vida: Concierne a las actividades, intereses y opiniones de las personas.
- Valores: Son un reflejos de de nuestras necesidades ajustadas a las necesidades del mundo en que vivimos.
Segmentación por comportamiento
Beneficios deseados: se basa en los beneficios que desea el cliente
Tasa de uso: la tasa que las personas consumen un producto
Ubicación de los clientes
Los mercados suelen segmentar de acuerdo con criterios geográficos y otros tipos de segmentación pero primero debe analizar al cliente
Tipo de cliente
- industria
- tamaño
- estructura de la organización
- criterios de comprar
Condiciones de transacción
También pueden ser la base de la segmentación, los vendedores pueden modificar sus esfuerzos
5.- ESTRATEGIAS PARA MERCADOS META
Estrategia de Agregación: También conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2) diseñar una estructura de precios y un sistema de distribución para el producto y 3) emplear un único programa de promoción destinado a todo el mercado
Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único.
Estrategia de segmentos múltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organización elabora una versión distinta del producto básico para cada segmento
Pautas para la selección de un mercado meta
- Los mercados metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización.
- Una segunda guía consiste en la de relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía.
- Las empresas deben generar utilidades. Este punto más o menos obvio se traduce en algo que en una guía obvia de selección de mercados.
6.- Posicionamiento
Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u organización en relación con la competencia. El posicionamiento es el uso que hace una empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia
Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:
1.- Elegir el concepto de posicionamiento .para posicionar un producto o una organización, el vendedor debe empezar por determinar que es importante para el mercado meta.
2.-Diseñar la dimensión o características que mejor comunica la posición. Una posición puede comunicarse con una marca, lema, apariencia u otras peculiaridades del producto y muchas otras formas
3.- Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen una posición congruente
7.- PRONÓSTICO DE LA DEMANDA DEL MERCADO
Se le llama también hacer predicciones en cual una empresa siempre debe tomar encuentra los pronósticos que se hagan pues de ello depende su estabilidad en el mercado, tal como puede ser un aumento o baja, de esa manera se pueden tomar medidas que sirvan en la empresa y la ayuden.
Además nos indica que pronostico de demanda es el de calcular las ventas de un producto en un momento determinado, pues los periodos varían según la determinación de la empresa al mismo tiempo las decisiones deben ser tomadas con precaución
Vocabulario básico del pronóstico
Participación de mercado:
Básicamente se refiere a nosotros pues nosotros somos el mercado y las empresas al pronosticar sus ventas deben tomarnos en cuenta porque somos importantes en el desarrollo de la empresa y nuestra participación es primordial.
Factor mercado:
Como ya lo hemos mencionado el mercado es parte esencial para el buen funcionamiento de la empresa y poder conseguir un mercado meta.
Potencial de mercado, potencial de ventas y pronóstico de ventas:
Cualquiera de estas medidas potenciales, el mercado puede abarcar cualquier grupo que sea de interés para el pronosticador pues el pronosticador debe ver al mundo y al rededor un mercado potencial.
Métodos para pronosticar las ventas:
Contamos con infinidad de métodos pero una de las que estudiaremos la mencionamos a continuación.
Método de derivación directa:
Es cuando la pronosticadora saca provecho de análisis de factores de mercado en el cual tiene que tener en cuenta: Elegir los mejores factores, Reducir al mínimo los factores
ANALISIS CRÍTICO
Segmentar es fraccionar el mercado potencial total de un producto en un cierto número de subconjuntos de consumidores lo más homogéneos posibles (en cuanto a hábitos, necesidades y gustos) que denominamos segmentos, con el fin de permitir a las empresas conocer y adaptar mejor su políticas de marketing a estos subconjuntos.
Dicho de modo más simple, segmentar es subdividir un mercado en subgrupos homogéneos de clientes consumidores / compradores / usuarios que merezcan (exijan) políticas de marketing diferentes.
Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.
Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.
CONCLUSIÓNES
· La importancia de segmentar el mercado de consumidores es la de reconocer las necesidades de los consumidores y la de cómo poder satisfacer las mismas a través adecuado diseño de la mezcla del marketing
· Es más fácil enfocar los esfuerzos de la organización a un segmento específico bien definido y tener claro cuáles son sus necesidades principales en lugar de intentar hacerlo con todo el universo poblacional.
- Los vendedores enfocan estrategias para captar mejor al mercado, como la de agregación dirigida a todo el mercado “Escopeta de perdigones”, a un solo mercado, “vendedores especialistas en algo” y a segmentos múltiples donde el vendedor cumple con necesidades de cada segmento.
- Existen pautas muy importantes que se deben cumplir para la selección de un mercado meta, Los mercados metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización, las empresas deben generar utilidades, no se debe entrar a un mercado donde hay muchos competidores.
- Realizar el proceso de segmentación de mercados para decidir que segmentos se exploran como mercados meta y elegir una posición competitiva mediante un marketing adecuado al segmento elegido.
CUESTIONARIO
Pregunta 1:
De dos ejemplos de bienes o servicios cuya demanda en el mercado sea influida particularmente por cada una de los siguientes factores demográficos
En el caso de la gaseosa coca cola y papitas lay’s
a) Distribución Regional: En la actualidad existe la coca cola zero para el cual tiene en sabor distinto a la normal para la degustación de ciertos sectores que prefieren dicho sabor .en el caso de papitas lay’s existen las picantes para el gusto del publico que la prefiere así.
B) Estado Civil: los consumidores solteros son los que mas degustan de ambos productos antes que los casados
C) Edad: la gente que degusta de estos sabores de ambos productos son niños y jóvenes y oscilan entre las edades de 6 a más años
D) Sexo: los consumidores de sexo femenino degustan mas de las papitas lay’s y los de sexo masculino gaseosa coca cola
E) Distribución Urbana, Rural O Suburbana: ambos productos están al alcance de zonas urbanas y rurales
Pregunta 5:
En tu opinión, ¿Que características demográficas es probable que describan a los usuarios frecuentes de lo siguiente?
- Asesoria para inversiones en línea en intercambio de acciones.
Básicamente el ingreso, la educación y la etapa del ciclo de vida de la familia.
- Cereal preparado.
La edad, ciclo vital de la familia, e ingreso.
- Video caseteras.
Ciclo de vida de la familia, ingreso edad, sexo
- Computadoras portátiles.
Ingreso, educación, ciclo de vida de la familia, edad
Pregunta 6:
Cómo segmentaría el mercado para la maquina de fotocopiadoras de xeros ?
Pregunta 7:
Cómo implantarían las siguientes organizaciones la estrategia de segmentación de mercado?
a) Fabricante de computadoras personales
En este caso debemos contar con la información necesaria para saber a que parte del mercado debemos ofrecer el producto.
b) Asociación EEUU de enfermedades Cardiacas
Muchas empresas conocidas y no conocidas participan en campañas para ello solicitan información acerca de las personas que son beneficiadas en dichas campañas.
c) Universal estudios (películas de hollywood)
Existen grandes industrias dedicadas a la realización de películas y para lanzar una nueva película ellos realizan un previo estudio para saber a que grupo personas va dirigida.
Pregunta 8:
Encuentre en una revista un anuncio que comunique la posición de un producto en cada una de las siguientes categorías
Código: 346059
Marca: OSTER
Categoría: Pequeños Electrodomésticos
Descripción: Licuadora Osterizer Cromada de 2 velocidades, vaso de vidrio con capacidad para 5 tazas, cuchilla de acero inoxidable con exclusivo diseño para licuar hasta los más duros ingredientes, exclusivo acople de metal para mayor durabilidad, control giratorio de 2 velocidades, motor de 600 watts.
Clasificación para Despacho: Pequeño
BIBLIOGRAFÍA
1 comentarios:
buena informacion
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